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职业教育类培训机构如何做私域运营?

来源: 雄鹰翔认证会员 vip 高级会员 2021-10-14 20:47:41 显示全部楼层 |阅读模式
一、认识私域流量

要想做好私域运营,我们首先要对私域流量有个正确的认识。只有正确的认知,才能拥有正确的行为,最终拿到正确的结果。
1.什么是私域流量

私域流量指的是从公域、或者线下引流到自己私域的,可长期、免费、多次触达的流量。私域是相对于公域而言的一个词。伴随着公域流量越来越贵,对于用户运营的要求也越来越高,私域也因此产生。
2.私域流量有哪些误区


  • 只考虑引流,不关注用户的沉淀与转化。相当于只管钓鱼,不管渔网能不能装鱼。
  • 把私域当成一次运营活动或者项目,没有体系化的运营规划,更谈不上私域系统的搭建。
  • 没有数据支撑,盲目操作。
3.私域的核心是什么

做私域运营最核心的是做好现有用户的运营,也就是用户沉淀。引流是面子,用户运营(服务)是里子。就像谈恋爱一样,始于颜值,陷于才华,忠于人品。当流量来了,我们如何承接用户,用户的生命周期是多久,每个不同的阶段我们应该做哪些事情?这些才是重中之重,而不是一味地引流。盲目引流导致的结果就是“来一批,死一批”。如果不具备这样的能力,就不具备所私域的条件。
二、如何做私域运营

私域运营总的来说就是三件事:引流、沉淀用户、转化成交。不同于增长黑客讲到的AARRR模型,我们把促活和留存放在了一起,称之为沉淀用户。我们的用户运营的颗粒度越小、越精细,用户能够产生的价值就越大。
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</p>1.引流的几种方法

1)付费投放
百度SEM、电商广告买量、字节系各产品的投放、微信系信息流的投放、还有其他搜索引擎和新媒体平台的付费投放等。
2)社交裂变
包括公众号裂变、社群裂变等,核心为诱饵吸粉。如之前电子商务师认定做的好友助力赠书活动,就是这样一种公众号裂变的方式。这是一种很有效的方法,但是也有一定的弊端。在起到一定增长目标的同时,也会带来许多泛粉和水粉。
3)分销裂变
一种相对高级的裂变形式,既能裂变又能赚钱。以分销员、用户和产品方为主,通过合适的分销比例,让分销员变现手中用户的裂变方式,属于三赢的模式。
分销裂变也是转介绍的一种,但是通过一些裂变工具后,可以提高工作效率。对于我们电子商务师证书而言,让每一位拿到证书的人帮我们介绍身边的用户,我们给与这部分人一定的奖励,就属于分销裂变。
4)短视频引流
毫无疑问,现在短视频是最火的流量,目前短视频的流量是最便宜的流量,同时,像抖音这样的短视频平台,存在着短期爆发的可能性。
所谓,流量在哪里,我们就去哪里,这个才是顺势而为。以抖音举例:可以引流的触点有很多,比如:主页个人介绍、评论区、个人背景图、私信、抖音群等等。
5)各新媒体平台引流
可以通过各诱饵产品/内容的投放,来做全媒体平台的引流,主要有百度系产品:文库、贴吧、知道、百家号……
6)知乎
知乎文章、知乎问答当然,还有小红书、微博、搜狐号等等。
7)其他方式
① 垂直行业平台:人人都是产品经理、CSDN等。
② 电商平台:如利用淘宝、咸鱼等平台低价引流课程,引导添加微信号等。
8)最后,再聊一下公域增长的一些误区和坑
① 切勿不分重点,各个平台都上,眉毛胡子一把抓。
② 切勿沉迷技巧,好的内容和服务才是本质,切忌本末倒置。
③ 引流路径要短、要明确。做到傻瓜式流程。大多数用户还是傻白甜,复杂的用户流会吓跑用户。
我们的用户是活生生的人,而不是数据表上冰冷的数字!引流只是刚刚开始,后面必须安排用户跟进策略,用户凉了就很难再热起来了!
2.引流与沉淀之间,夹藏着巨大的流失

无论是付费流量还是自媒体流量,每一个引流手段后面都有一个转化的难题,就是如何把到手的线索变成我们的流量。依然拿钓鱼举例子,鱼已经咬饵了却不提竿或者粗暴提竿导致鱼脱钩,我们的鱼筐里,依然不会有鱼。我们的私域运营,依然无从谈起。
那在这个阶段,我们应该如何做呢?
1)心态准备
在这一阶段,我们要有积极的心态,不能因为客户咨询的比较繁琐或者态度不好导致我们的语气也不好。这是我们跟用户的第一次深度接触,我们的态度会非常影响客户对我们的感官体验。其次,我们还要有主动出击的态度,多多了解我们的同行是如何做的,不断学习,提升自己的能力。
2)话术准备
我们的客户会有不同的问题,同一个问题在不同的客户那里可能想要听到的答案是完全不同的,这就需要我们有丰富且熟练的话术来应对不同的客户、不同的问题。
3)素材准备
在我们添加上客户之后,我们也需要有一套标准且专业的话术来进行联络。同时需要及时的处理客户的需求,这就需要我们建好素材库、案例库。比如各级的报考条件、最新的考试通知,最新的行业政策等等。
简而言之,这个阶段需要我们有丰富的专业知识、良好的职业技能、积极的心理状态来及时为客户提供专业化、标准化、有温度的服务。
4)添加客户后的几个注意点

  • 标记用户来源(标签)、咨询时间、咨询问题、地区、职业、性别,后期补充生日提醒(报名后会有身份证号)等
  • 在客户统计表(或其他CRM系统)中,做好客户资源统计
  • 标准化的接待话术
3.沉淀用户才是开始

引流只是私域技术层的开始,沉淀才是核心。只有沉淀好用户,才敢放手去引流。针对我们电子商务师的基础情况,我们的最终用户都会被沉淀到微信群和课程顾问的微信号,所以我们的客户关系可以从3个方面来细化我们的工作。
1)社群维护
我们现阶段的社群基本上分为大类群、一些线上竞赛或者活动临时群,以及我们组的各个认证级别的培训群。因为每个社群的来源、目的都不一样,我们需要针对不同的群提供侧重点不同的服务。但是每个服务的最后目的只有两个:成为好友和成为付费客户。

  • 大类社群:基础消息节日、电子商务师相关大赛或认定信息的发布,维持社群的活跃度,以普及客户认知,让客户了解我们为主。
  • 竞赛活动群:首先以服务竞赛或者活动为主,其次一些内容可以与大类相同。
  • 培训群:以培训为主,及时问答。这个以班主任和讲师两类人提供服务。考务相关人员也要为报考等相关事务提供答疑服务。
2)个人朋友圈维护
我们提供服务的对象是人,所以我们的朋友圈除了及时发一些电子商务师的相关动态,也要发一些个人的动态,无论是美景还是美食,无论是我们的自拍还是我们想表达的意见都可以。主要是维护一个鲜活的人,这样我们才有机会与客户产生更多的连接点。
3)用户关系维护
从用户成交情况可以把用户分为最直接的两类,未成交用户和已成交用户。其中未成交用户又可以细分为强意向用户和弱意向用户;已成交用户按照学习考试阶段可以分为已报名在学习、已考试未拿证、已拿证这三类:
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4. 成交,人民币的味道真香

1)1对1私聊转化
这种转化方式,用户需要强交流,强信任链。
不要幻想着直接运营动作转化,至少会非常难。那需要非常强的信任背书,需要强IP加持。
2)社群+模式转化
社群+的模式,比较适合在竞赛群或者活动群里,通过活动政策实现群内批量转化。
成交,是能量场的交锋,是建立在充分了解客户需求的基础上,把我们的能量传输给潜在客户。这就需要我们不断的提升自己的能量,比如专业化的服务,比如朋友圈的人设。但是,这里面有个大坑,但凡人设就容易崩塌。
所以我们在打造朋友圈时,尽量真诚,不要塑造超过自己认知的人设。人只能赚认知以内的钱,超过自己认知的部分都会以不同的方式还回去。
三、做私域就是交朋友,做一个人见人爱的中央空调

会谈恋爱,就能做私域。能同时和很多人谈恋爱,就是私域运营的高手。
私域运营,归根结底还是人的运营,是把以前销售3要素“人、货、场”中“人”的部分给放大。
从拉新阶段的新用户,到社群内的活跃用户,一直到到我们付费后从用户变成用户,再从用户变成铁杆支持的用户,给你续费,帮你转介绍,这些都是用户关系管理的范畴。
所有的运营动作只是过程,而目的是做用户/用户关系;一个运营动作是否成功,表面上看制定的指标是否完成,本质上还是看用户/关系是否达到目标;只要关系处到位,一切都是水到渠成。
数据繁荣,数据增长不难做,难做的是真实、融洽的用户关系
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